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身為成功業務唯一的要求就是簽大約,這應該是連我阿嬤都有的常識,但就算你知道我知道獨眼龍也知道,卻有成千上萬的業務人還是不容易做得到。

試想,如果客戶也有金句獎的話,這句話絕對年年入選永恆金句,這真的是每個業務最想聽到的福音了,客戶一旦說出這句話,基本上你的提案至少一半機率會通過,甚至簽到合約。

業務最怕「白努力」的地雷

每個業務在開發客戶時,最常犯下的地雷區,導致白費力氣、徒增挫折感,莫過於沒有準備齊全的資料,其次是無法吸引客戶的需求,導致辛苦寄開發信都石沉大海。

因此,為了設定具體且容易量化的目標,業務在擬定工作計畫時,應先了解公司的目標是什麼?我們能提供的專業項目又是什麼?才能進一步擬定工作計畫,這樣可以省下許多摸索和錯誤的時間。

擬定工作計畫,是績效管理的第一步,包括寄業務開發信、預約客戶拜訪、行程規畫、專案規畫、時間管理。如果能妥善規劃,一天要拜訪20-30個客戶並不是不可能,每天親自拜訪4家,其他的用電話聯繫。

但是要做成功的業務,並不是靠體力,而是靠著智慧與眼光。每個客戶都很忙碌,同時也不見得那麼容易約得到,因此「業務開發信」就非常重要!

業務開發信雖然聽起來頗老派,但是卻是所有從事業務開發工作最常用、最容易當敲門磚的利器!過往從寫聯絡信、手機簡訊、廣告DM等方式,當然現今業務最常用的Gmail郵件信箱,各種奇招百出的內容就是想吸引客戶青睞,而不會被自動過濾到垃圾郵件,其實開發信的主標題就顯得的非常重要。

筆編以AT Design and Marketing的客戶開發信為實例說明。

開宗明義要有禮貌,表明來意與說明在哪個平台得知貴公司的案源需求?並且同時強調貴公司的項目是我們可以做到的專業之一。再來就是提出問題,至少有3個詢問;例如「想知道如何提升100%銷售業績方法」、「想節省設計人力,委託專業設計代為製作的客戶」或「老牌企業翻新改造的需求」等等,我們將問題層面放大,把客戶最有可能會遇到的問題篩選出來,既可以直擊客戶痛點,又能馬上抓住眼球繼續往下看開發信內容。

接下來就要列出產品 / 服務的項目,讓前面已感到興趣的客戶可以依據自己的需求,像是尋找門牌般找到對應的專業項目,通常到這裡客戶會比較清楚對方業務「提出問題」和「解決問題」的兩大重點!剩下的就是放置官網連結,讓客戶去點擊查閱相關作品,或是讓客戶願意回信提出約訪或詢問進一步的瞭解,這樣才會是業務開發工作計畫的第一步!

 

同時,我也將告訴大家2個業務成功心法:
成功法則一:商品和其他公司一樣,也能用「3個角度」找到故事,所以拜訪前的提案請先思考:
  ・公司的理念、願景、抱負是什麼?
  ・透過你的商品,消費者能獲得什麼體驗?
  ・能打動消費者的服務、驚喜與期待是什麼?
 

成功法則二:結合好故事與企業品牌,你需要「3支利箭」,如果產品本身知名度尚未打開,又不知道該如何做,因此你要:
  ・闡述方案與建議,讓廠商知道你可以做什麼。
  ・找到你的最快、第一或唯一,你就能獨特。
  ・打造動人情節,讓故事立體又有效。

當然,身為一個專業的業務員,無論身處什麼職位,亦或是任何一種領域,多少都會遇到競爭對手,即使是一般的開發信,建議各位要保持自己的自信與品格,動輒謾罵或詆毀與你立場不同,或非其需求的客戶、廠商與團隊,只會給你帶來壞處,台灣不大轉個彎都會遇得到,現在的工作職場裡講求的是《合作關係》,沒關係找關係、有關係就沒關係,搞不好哪一天我們因為業務往來需要,說不定也能夠合作!因此,搞好關係、良善溝通、展現誠意,就是在面對各種突發狀況和百百種客戶時的業務心法。

 

業務開發

沒有永遠的敵人,也沒有永遠的朋友

亦敵亦友,才能保持合作愉快

不是....不要誤會囉,我不是指在座的各位,但我就是只針對你啦!謝謝羅先生想找我媽,我媽都準時晚上8點倒垃圾喔~

最後送給每個從事業務工作者的兩句話!

筆編 / 小時不讀書,長大做創意的行銷企劃總監Mickey